催賬的技巧和話術【8篇】

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　　話術，意思是說話的藝術，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數都是圍繞著話術攤開的。它看似簡單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門，平步青云的“官道”，治人控場的手腕。以下是小編整理的催賬的技巧和話術【8篇】，僅供參考，大家一起來看看吧。

【篇1】催賬的技巧和話術

　　1、主動出擊法

　　????主動出擊法是指責任清收人員主動深入到借款人經營場所了解情況，催收貸款的方法。清收人員應經常深入到自己管轄的客戶中研究實際問題。將客戶群體分類排隊，在“好、中、差”的類別中突出重點開展工作，本著先易后難，先好后差，先小額后大額，先近程后遠程，先重點后一般的工作思路，尋找切入點。堅定信心，反復多次的開展工作，并在所到之處一定要簽發催收通知書和辦理相關合法手續，以達到管理貸款、提高質量、收回不良貸款的目的。

　　2、感情投入法

　　???對于出現不良貸款的客戶，不要一概責備或訓斥，不要使用強硬語言，激化矛盾，以“依法起訴”相威脅。而首先應以一份同情心，傾聽對方訴說苦衷與艱辛，困難與挫折。站在借款方的觀點，換位思考，分析問題，查找根源，尋找出路。使自己的觀點與客戶相融合，以獲得其同情，被對方所接受，在工作交往中融入感情，建立友誼。在此基礎上，引導對方適應自己的工作觀點，即清收不良貸款的觀點，入情入理的細說不良貸款給自己帶來的不利影響，這些影響會使誠信遭到破壞，形象受到損壞，朋友之路越走越窄，經營困難越來越多。如能及時歸還貸款，既能表現實力，又能申請再借，既是遵守合同，又是信守承諾，使信用度得到提高。信用度的提高，就是自己的無形資產。通過有利因素和不利因素的分析使之產生同情與理解，以達到自己工作之目的。

　　3、參與核算法

　　????貸款管理人員與客戶的工作關系，應當是合作的，友好的，知心的。應當經常深入到客戶中去，掌握客戶的經營狀況，幫助客戶客觀分析經營中出現的問題。找出問題的主要原因，使客戶能欣然接受，進而參與到經營核算中去。通過真實的會計賬目作出進一步研究，提出增收節支的具體措施，提高客戶盈利水平，降低客戶的經營成本。并關心客戶的措施落實情況，力爭取得成效，促進不良貸款的收回。

　　4、幫助討債法

　　???客戶在經營中大多存在應收帳款不能按時收回而且數額越累越大的現象。面對這種現實，清收人員應當準確掌握應收帳款的筆數、金額、拖欠時間及對方的基本情況。深入分析、仔細研究，將應收帳款按易難程度，先后順序分類排隊，按先易后難的基本思路，親自參與客戶去清理應收帳款。清收成果應以歸還不良貸款為先，或部分歸還貸款，部分用于經營，而后對客戶應繼續提供幫助，不能放手不管。

　　5、出謀劃策法

　　????貸款管理人員，其崗位是重要的，其業務素質和政治素質均應高于一般人員。面對不良貸款，管理人員不能就事論事，要由表層深入里層，由淺入深，尋找切入點，有針對性地幫客戶出謀劃策。要多支招，支實招，幫助客戶彌補管理上的漏洞與不足，糾正市場營運過程中的偏差，調整經營方向上的偏離，找到暢通的市場信息渠道，多懂并介紹一些相關的法律知識，以及防止上當受騙的技巧等。通過為客戶出謀劃策，力求扭轉其經營中的困難局面，使不良貸款盡早收回。

　　6、資金啟動法

　　????對不良貸款要進行深入實際的調查和認真仔細的分析，從中找出癥結的根源，以便對癥下藥。當認定借款人，人品好，肯吃苦，具有一定的經營能力和管理能力，只因某種原因，如：狂風、雷電、暴雨雪、洪水、火災、地震等自然災害，導致生產設施損毀，病蟲害、瘟疫快速傳播使種養業損失嚴重。出現上述及其他非常規因素，影響了按期歸還貸款本息，在這種情況下，不但不能催要貸款，還應立即采取資金啟動法，向受災受損嚴重戶提供一定數額的新的貸款支持。使其精神上受到鼓舞，經營上得到幫助。盡快恢復生產，恢復經營，走出困境，進入常規營運軌道。以利于取得較好收益，待時機成熟時，逐步收回不良貸款，使其貸款規?？刂圃谶m當的數額上。

　　7、借助關系法

　　????對借款人的配偶、兒女、親屬、朋友要進行詳細的調查了解，選擇出有重要影響力的人物。與其進行接觸、交談、交往，達到融合程度，適時談其用意，使之理解進而愿意幫助，由有影響力的人單獨與借款人談還款問題和利弊分析，勸其歸還貸款，也可以共同與借款人討論貸款問題，尋找出還款的最佳途徑。

　　8、調解法

　　????在拒絕歸還貸款和即將依法起訴的矛盾相持中，不急于采取依法起訴方法，而應當拓展新的思路，尋找新的方法。村干部、鄉鎮政府干部、政法民政干部及公安干警等都是應考慮到的因素。利用這些因素充當第三者，以中間立場出現，幫助分析利弊，拉近雙方距離，化解矛盾，進行有效調解，使借款人在依法訴訟前歸還貸款。

　　9、多方參與法

　　????相對于借款人的客觀實際，要深入研究他的薄弱環節。如借款人很好臉面，千方百計掩飾自己，生怕自己欠款的事外露，影響形象。在多次工作無效的情況下，應考慮動員親朋好友、同學、同事、鄉村干部、上級領導多人一同參與其工作，你一言我一語，發起攻勢，促使貸款歸還。

　　10、群體進攻法

　　????清收人員個人的能力和智慧是有限的，但應盡職盡責。面對難點，應當考慮多名催收人員員共同參與工作，深入研究認真分析，尋找突破口，選擇出最佳時機，發起群體進攻，一氣呵成，不可間斷，直至取得成果。

　　11、人員交換法

　　????總是一副面孔，一個套路，難免工作略顯一般。你我了解，彼此適應甚至存在其它問題，致使個別借款人，不按期歸還貸款本息。影響了貸款質量，使不良貸款增多，如果如此應考慮人員交換或針對某一問題，選擇得力人員專題加以解決或提供幫助。降低不良貸款占用，提高貸款質量。

　　12、領導出面法

　　????具體工作都由領導去做，那是不可能的，也不正確，工作各有分工，職責也不一樣。但在現實工作中，確有很多工作出現困難，不好推進時，領導一出面就真的解決了。這就不能不提醒作領導者的要力所能及的深入實際，深入基層，解決實際問題。從實踐中研究出新的工作方法來，再指導于實踐中。清收不良貸款也是如此。

　　13、組織干預法

　　????有些借款人不僅是黨員干部，還有很多頭銜，政協委員、人大代表、農民企業家，這個典型、那個模范的等等很多。無論多少個頭銜，不管怎么得來的，只要形成不良貸款，理應受到追究。對借款人的上級組織，為其命名的各類上級部門均應發出信函。告之不良貸款事由和歸還貸款要求，請求組織干預，必要時應派人員前往商談，以求問題的解決。

　　14、信息捕捉法

　　????信息對各行各業都是不可忽視的重要因素，相對借款人來講也是如此。尤其是借款人的經濟往來信息，產品銷售信息，應收帳款信息，資產處置信息等。這些信息必須引起高度重視，密切關注，發現有利因素，立即采取措施。特別是多頭開戶的各家銀行帳戶，務必搞清查實，一旦發現進帳款項，立即展開工作或依法凍結帳戶。創造出收回不良貸款的必要條件。

　　15、剛柔相濟法

　　????面對不同脾氣秉性的借款人，應當采取各自不同的方法。有吃軟不吃硬的，有吃硬不吃軟的，這就需要在實踐中體會摸索。避其強，攻其弱，采用剛柔相濟法，或先柔后剛或先剛后柔。論情、論理、論法層層深入，使借款人先從觀念上轉變，愿意歸還貸款。然后再進一步開展工作。

　　16、黑白臉法

　　????黑白臉是甲乙清收人員各自扮演不同角色開展清收不良貸款配合工作的表現形式。黑臉以強硬姿態出現，清查帳目、盤點資產，當借款人公開闡明觀點，擬將主要資產設備采取拆卸、封存、扣押、拍賣、凍結等手段進行處置。而白臉則應在黑臉與借款人之間巧妙周旋，時而以溫和姿態勸說借款人歸還貸款避免事態嚴重，時而與黑臉協商給借款人寬限幾天時間。最后與借款人商定出還款時間和還款金額，繼而進一步配合清收。

　　17、分解法

　　????父母早年借款，因體弱多病，勞動能力降低，無力歸還貸款，或借款人意外傷害致殘致使貸款形成不良，而且貸款額均不是很大。在這種背景下，應細心研究其兒女親屬分擔貸款問題。首先調查其家庭經濟狀況，從事工作，收入多少，品德如何，詳細分析后擇優開展工作。工作要有耐心，要從父母培養兒女的艱辛，對傷殘親屬的同情心，兒女要有愛心，親屬要有善心，這幾方面為切入點。融入感情反復交談，談到對方動情、動心，經多次努力，或平均分擔或不平均分擔，達到意見一致，愿意分擔貸款并代為歸還貸款。

　　18、轉讓法

　　????經營項目已經上馬，設備已安裝調試或進入生產狀態，但因某種事先未預測到的因素，導致生產無法連續進行或生產產品越多虧損越多，或主要經營者因病、意外事故、涉嫌犯罪，使經營項目不能繼續進行。在全面分析各種影響因素確認后，應當立即采取斷然措施，不要拖延時間，選擇把損失降到最低點的最佳方案。首先應考慮項目整體轉讓，尋找經營管理能力強，實踐經驗豐富的同行業商談全面接收問題，包括接收不良貸款問題，力爭取得好的結果。

　　19、債權抵頂法

　　????經營時間越多，往往形成債權的數額越大，追討難度也相對加大，也是形成不良貸款的影響因素。對于這種因素清收人員要認真仔細研究，準確評估對方債務人的還債能力后，應考慮以債權抵頂不良貸款問題，如果可行，應與借款方、借款方債務人三方以書面協議形式加以認可，確保開展工作的合法性和可操作性。但在貸款還清前不可免除借款人的還款義務。

　　20、化整為零法

　　????不良貸款往往是本金歸還不了，利息也越欠越多，困難越來越大。在這種情況下，不要單一考慮貸款本息一次歸還問題，應當化整為零。視借款人的實際還款能力，每隔一段時間，就還一部分貸款本息，利隨本清。簽定歸還貸款協議書，分步進行。既能維持家庭基本生活，又能逐步歸還貸款，直至貸款本息還清。

　　21、先本后息法

　　????借款人品質不錯，能力略差，也能配合信用社工作，就因利息越累越多，陷入困境，越陷越深，不能自拔。調查認定后，應當對此采取先收本金后收利息的方法。簽定協議，分解歸還。先收本金使之不再產生利息，從而減輕了借款人的負擔。這樣對借款人的還款意愿是個鼓勵，對其還款能力是個幫助。給點時間與方法是能夠還清不良貸款的。

　　22、保險收益清償法

　　????凡與信用社有信貸關系的客戶，均應動員其參加人身意外傷害或其他品種的保險。誰都不愿意發生意外傷害，但又誰都無法避免意外事故的發生，如車禍、工傷、自然災害等。一旦事故發生，將會造成無法想象的損失，包括貸款不能按期歸還而形成不良。如參加保險，可以獲得一定的補償，而這種補償在提前約定的情況下，應優先歸還貸款。

　　23、擔保責任追究法

　　????為借款人提供擔保，其本質意義在于借款人不能按規定期限歸還貸款時，擔保人承擔歸還貸款本息的義務，以保證借款合同的全面履行和信貸資金的安全性。然而在現實工作中，重視借款人而輕視擔保人的現象較為嚴重，這是一個誤區。貸款一旦形成不良，一定要借款人與擔保人一并追究。當借款人不足以歸還貸款時，不能忽略對擔保人擔保責任的追究，直至貸款本息全部還清。

　　24、抵質押品處執法

　　????抵押物品和質押物品，主要以房屋所有權、土地所有權、有價單證、機器設備等為主要內容的物品，作為貸款的保證物品。隨著經濟的發展，社會的進步，這些內容會不斷地增加和變化。但要把握這些內容的核心是評估和變賣處置現值一定要大于貸款本息，評估和變賣處置現值大于貸款本息的差數越大，貸款的安全性越高。當貸款不能按期歸還時，一定要及時按合法程序處置抵押質押物品，確保貸款安全。

　　25、以物抵貸法

　　????借款人的經營狀況已走向下坡，無力以貨幣資金歸還貸款。經深入調查確認后，要果斷地采取措施，不可拖延時間，一旦拖延可能錯過有效時機。應立即協商以借款人物品抵頂貸款本息問題。首先應考慮價值大的物品，如土地、使用權、房屋、設備的所有權、出租權或使用權，大宗的產品、商品、材料的所有權或處置權，辦公設備、汽車等的所有權和處置權，協商評估作價或由中介機構評估作價后抵頂貸款本息。

　　26、折扣法

　　???當借款人面臨多家債權人迅速以各種不同方式發起進攻時，已經出現其資產相繼被抵頂債務。如不采取果斷措施，將面臨一無所有。使貸款受到的是全部損失，即使是法律手段也可能不及時。在這種背景下，應被迫考慮折扣法。以借款人盡可能多的物品，盡可能低的協商評估價格，先抵頂貸款本金，后抵頂貸款利息，能抵頂多少算多少。借款人提出的標準可能會高些或是抵頂貸款本息全部，僵持無果時，適當的退讓，可能是明智的，最終的結果可能好些。

　　27、黑名單公示法

　　????人是有尊嚴的，單位是有形象的，借款方也是如此，我們應尊重他們的尊嚴與形象。同時也必須強調尊嚴與形象必須建立在誠信的基礎上，失去誠信必然失去尊嚴與形象。借款方不能按期還本付息，且在多種努力無果的前提下，應當采取黑名單公示法?？稍趫罂?、廣播電臺、電視臺、公共區域大屏播放等多方位周期性公示，施加社會影響，促其歸還貸款。貸款本息還清時撤銷公示。

　　28、限制法

　　????貸款已超過合同規定的歸還期限，多種方法、多種努力已經做到，只是結果不盡人意，這就應當考慮限制法。首先，在本系統停止各種方式的新增貸款。其次，函告本地區其他金融單位，請求對不講誠信且貸款已經逾期的當事人不予貸款支持。然后函告本地區相關的工商、稅務、環保等部門，特別是黨政機關、各種協會及相關組織引起關注并請求提供法律范圍內的限制方法。至少應取消各種榮譽稱號、獲獎資格等，促使貸款歸還。

　　29、公證轉執行法

　　???根據中華人民共和國民事訴訟法的相關規定，“對公證機關依法賦予強制執行效力的債權文書，一方當事人不履行的，對方當事人可以向有管轄權的人民法院申請執行，受申請的人民法院應當執行?！边@就減少了一些環節和費用，因此，工作實踐中一些單位采取了辦理公證以取得具有強制執行效力的債權文書的方法。凡經辦理公證的貸款出現不良，經信貸員或公證員催收無效后，可以直接轉入執行程序，申請法院執行庭依法強行收回貸款。

　　30、依法起訴法

　　????能夠在依法起訴前，使問題得到解決的是最好的選擇，既能節省時間，又能節約開支，還不傷害感情。但在以下情況下，應重點考慮依法起訴的方法：1、依法保護債權的時間即將超過訴訟時效期。2、以土地、使用權、房屋、機器設備所有權進行抵押并登記的貸款逾期時間較長。3、借款人死亡或失蹤。4、反復協商達不成一致。5、需凍結、查封、扣押債務人資產及相關物品時。6、惡意逃廢債務。依法起訴相對于其他方法而言，應當是最后的方法，選擇此方法要權衡利弊，把握時機，務求訴必勝、勝必有成果。

【篇2】催賬的技巧和話術

　　第一部分

　　銷售顧問：先生，您好!我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了!請問我怎么稱呼您呢?

　　客戶：我也姓王。你這款XXX多少錢?

　　(先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號!)

　　銷售顧問：王總，我們XXX有很多型號，不知道您說的哪款?

　　(絕大多數銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價)

　　客戶：你展車這款是什么型號?

　　銷售顧問：我們XXX2.5有四款，豪華、豪華導航、至尊導航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版 。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎?

　　客戶：是的，你這款展車有什么配置嘛?

　　(看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的)

　　第二部分

　　銷售顧問：看得出來，王總對性能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢?

　　(認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售)

　　客戶：全方位吧~

　　銷售顧問：那我先說舒適方面的吧!對了問一下王總您是第一次買車還是換購啊?

　　(提問是優秀銷售顧問的法寶!)

　　客戶：第一次

　　銷售顧問：沒關系!絕大多數客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了!

　　(認同技巧)

　　銷售顧問：對了，王總您買車主要在市區開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經常開?

　　(背景問題)

　　客戶：我可能經常要跑高速。

　　銷售顧問：

　　是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙!看得出來是絕對的商務精英!王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經常乘坐吧?

　　(認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議)(背景問題)

　　客戶：對，沒錯。

　　第三部分

　　銷售顧問：對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，凱美瑞開發了很多適合你們的一些配置。不知道王總對汽車音響有什么特別要求?

　　(認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議)(背景問題)

　　客戶：那當然!

　　銷售顧問：是的，音響不好對自己開車的心情影響很大?對吧!

　　客戶：是的。

　　銷售顧問：XXX有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的AAA音響。

　　(利益陳述法)

　　銷售顧問：這是XXX品牌專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響。AAA音響是全球最著名音響之一。

　　(典型的主動引導技巧)

　　銷售顧問：那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的!我們來欣賞一下吧!來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。 (坐進去以后)王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好?

　　(典型的設陷阱法)

　　客戶：那當然是電影院羅!

　　銷售顧問：王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質，好嗎?(放音響)你覺得怎么樣?

　　(典型引導，把客戶的胃口吊到極致)

　　客戶：恩，不錯! 你們這音響和BOSS比怎么樣?

　　銷售顧問：王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發燒友啊!不瞞您說，BOSS確實很出名，而我們這款配置的的音響也是世界頂級的,再好聽的音樂,也要由揚聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂啊!您說呢，王總?

　　第三部分-2

　　銷售顧問：對了王總你剛才提到經常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。

　　(典型的引起客戶的好奇)

　　銷售顧問：那就是[自動定速巡航]，問王總一個問題：比如您在經過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧?

　　(難點問題)

　　銷售顧問：您知道他的工作原理嗎?它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀!

　　(經典的FAB產品介紹法)

　　銷售顧問：這款車還有一個經典配置，這是XXX專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恒溫雙區空調，他能夠根據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎?

　　(又一次經典的FAB產品介紹法)

　　客戶：這款車多少錢?

　　(這有可能是購買信號了)

　　第四部分

　　客戶：這款車多少錢?

　　銷售顧問：這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢!怎么樣?

　　銷售顧問：王總，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎?

　　...... (試駕完后)

　　銷售顧問：王總，您看這次試駕您還滿意嗎?

　　客戶：滿意

　　銷售顧問：王總，那您對產品還滿意嗎?

　　客戶：XXX的配置和舒適性都還不錯~最主要還是要看價格~

　　銷售顧問：那您看您對產品要是沒有異議的話，您看今天可以定下來嗎，對了，您喜歡白色還是黑色!

　　(典型的嘗試簽約法)

　　客戶：我看比較喜歡白色，因為我夫人可能也要開，白色比較中性!白色的價格會貴嗎?

　　第五部分-1

　　銷售顧問：對，白色的確能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢?

　　(認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法)

　　客戶：現金!你們究竟可以優惠多少?

　　銷售顧問：王總您別急，這些問題是都例行手續，完了以后我們會商量一個好價錢!您看怎樣?

　　(鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼)

　　客戶：別說這些了，你就告訴我你們究竟可以優惠多少?

　　銷售顧問：其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經沒有什么優惠了。

　　(鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼)

　　客戶：那怎么可能呢?現在買車怎么不可能優惠呢?BBB都優惠10000了~

　　銷售顧問：放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我給您送套千元禮包 (鉆石級銷售顧問的特征之二：自信!)

　　(鉆石級銷售顧問的特征之二：自信!)

　　客戶：我不要禮包，我只要優惠~

　　銷售顧問：王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎?

　　(鉆石級銷售顧問的特征之二：臉皮厚!)

　　客戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意~

　　銷售顧問：對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，優惠10000，我的服務比他還好，XXX的產品溢價高出BBB20000多，我還送您千元禮包你不覺得我已經虧了嗎?

　　(鉆石級銷售顧問特征之四：示弱!)

　　客戶：那......這樣你再送我套膜，我一定買!

　　銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了~

　　客戶：為什么?

　　第五部分-2

　　銷售顧問：因為......哎呀!我這樣的話會被銷售經理罵的!咱們經理規定了，如果超過禮包的優惠必須問客戶三個問題。

　　(葵花寶典：三問成交法)

　　客戶：什么問題?

　?、黉N售顧問：王總您今天帶錢了嗎?

　　客戶：帶了卡

　?、阡N售顧問：王總，您今天就買嗎?

　　客戶：嗯，如果再送膜?？梢缘膥

　?、垆N售顧問：王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

　　客戶：不用了，她有車開就行了~

　　銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同!

　　客戶：為什么?

　　銷售顧問：我好拿進去幫您申請呀!

　　客戶：那好，簽吧~

　　銷售顧問：謝謝!那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧!

　　(鉆石級銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降)

　　(進去轉轉，出來后)

　　銷售顧問：王總，恭喜您，您終于如愿以償了!您終于可以駕著您心愛的XXX回家了!我們去辦手續吧~

　　第五部分-3

　　銷售顧問：王總，我們簽掉這份合同吧!

　　客戶：不簽，你的價格還沒談好呢!

　　銷售顧問：那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了!(進去轉轉)(出來后)恭喜您!王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧!

　　第五部分-4

　　客戶：那....我要考慮一下

　　銷售顧問：啊，王總您不是說您今天就決定買了嗎?

　　客戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下

　　銷售顧問：啊，王總，您不是說您可以一個做決定嗎?您看我冒著挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了! 我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了!

　　銷售顧問：您看我一直幫您忙前忙后，這種服務您到別家根本沒有~

　　第六部分-1

　　銷售顧問：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產品介紹沒有打動您，你可能對產品還是沒有喜歡!或者是我給您服務的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責任，但您能說說為什么嗎?謝謝了~

　　客戶：主要是價格，價格要是再給我點折扣，或許就可以了~

　　銷售顧問：不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎?

　　客戶：你們工資高的很，我知道~

　　銷售顧問：對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。

　　第七部分-2

　　如果客戶就是要壓價，那就這樣說~

　　銷售顧問：行，王總，這可是最后一次申請了，最多500。但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙~

　　什么條件?

　　銷售顧問：保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個條件不苛刻吧?那您等著，我盡量試試 (出來后)王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了!唉!

　　客戶：行吧。

　　銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧?

　　客戶：一定~

【篇3】催賬的技巧和話術

　　催收主要分初級催收，中級催收和高級催收三個等級。初級催收主要是對客戶進行簡單的信用教育，并進行罰息、滯納金的說明，中級催收主要與對方展開拉鋸戰，高級催收主要采取弱點突破和極端高壓。

　　催收思路

　　1、催收時先了解客戶的背景，要循序漸進，剛開始聯系客戶本人，等待幾天，客戶若無進展便開始聯系客戶聯系人，給其施壓。不要一開始就和客戶吵架，這樣后續工作不好進展。

　　2、催收時可多種角色扮演，多站在客戶的角度上思考問題，讓其感覺我們是在幫客戶。

　　3、催收時應時時跟進，與客戶保持聯系，可時不時發祝福語給客戶，保持一個良性溝通。

　　4、催收時應注意保持通話的一個效率，具體客戶具體分析，多把握客戶的心理，抓住客戶的痛點。比如客戶害怕父母，我們可以逼其父母進行施壓，或者害怕法律責任，我們可用法律手段來進行施壓等等。

　　5、應注意幾點，我們在催收時應注意我們的專業技能，話術，邏輯思維，法律知識。

　　催收技巧

　　(一)催收工作合情合理合法，催收人工作應做到不卑不亢

　　如有債務人態度惡劣，其目的在于嚇唬催收人員，使催收人員少打或不敢打電話。遇到這種人可采取三次制止原則，第一次提醒對方注意說話方式;第二次告知對方雙方地位平等;第三次將嚴重警告“對于素質較低的借款人，將會采取其他的方式催收借款”。

　　(二)催收人員需掌握“望聞問切”的本領

　　望：看資料--職業、年齡、身份、地區差異，據此分出層次類別，分類對待;

　　聞：聽-了解對方，識別真假，捕捉對方言語間的漏洞;

　　問：點對點的深入了解，針對存疑的地方詳細探尋，目的擊破謊言，并讓客戶理虧;

　　切：確認問題點，改變談判節奏，并確定解決方案。

　　(三)度的把握

　　催收最忌諱把話說滿，所以掌握“度”非常重要，需為今后的催收工作留下溝通的空間和余地。

　　(四)懂得合理施壓

　　施壓關鍵是切中債務人的弱點和要害去施壓，越是高級催收，越是要找準客戶的弱點進行重點攻擊。常見的施壓，一方面是外部施壓，即通過債務人的周邊人和周邊環境進行施壓，一方面是內部施壓，讓債務人明白不還款會導致嚴重的后果。

　　(五)懂一點學心理戰術

　　將債務人的心理進行還原，找出債務人不還款的真實原因和心理動機。

　　總之，催收工作需催收人員在不卑不亢的基礎上，將望聞問切、合理施壓、心理還原等巧妙結合，合理適度的溝通以達到回款的目的。

　　催收常見借口及應答對策

　　(一)三角債

　　朋友欠我錢沒還，工程款沒有到位等類似的三角債借口。

　　做法：(1)不要輕易相信單一的還款來源，例如工程款沒有到位，債務人不可能只和一家單位做生意，這一家的工程款沒收回，肯定也有其他進項。

　　(2)要求債務人告知其上游債務人的聯系方式，只說幫忙催款，看債務人此時的反應。

　　(二)職業欠款人

　　該類型欠款人習慣性拖延，沒有還款誠意，應該有被多家機構催款的應對經驗。

　　做法：改變催收節奏，針對職業債務人可不談還款只談其他，用聊天的方式談多個話題，例如深入了解債務人的資產狀況等，讓職業債務人摸不到脈路，反而達到讓對方主動考慮還款或者主動談還款的目的。

　　(三)高額負債

　　多頭負債，債臺高筑，例如人法網有執行信息，且金額較大并在執行中的債務人。

　　做法：尋找更多的財產及債務人其他的保留資金，敞開的聊，聊的開心了也許還有回款的可能，無其他方案，正所謂“巧婦難為無米之炊”。

　　(四)共同借款人相互踢皮球

　　提供共同借款人，主借款人無還款能力的。

　　做法：反復告知共同借款人有和主借款人具有同等的還款義務，反復講解，避免“踢皮球”。

　　(五)“一哭二鬧”

　　債務人喜歡哭窮，哭窮不成就虛張聲勢，該客戶特點就是一哭二鬧。

　　做法：

　　(1)哭窮。稱經濟困難，可要求對方提供相關證明，例如低保證明、殘疾證、住院證明、醫療費憑證等等，如果可以提供則對方確實經濟困難，此時催收人員應該多途徑了解其所有收入來源，將所有的收入加總后扣除基本生活費，剩余資金用來還款，如實在困難，可根據實際情況修改還款方案，降低每月的還款金額。

　　(2)裝可憐。且稱家人無法代償，例如稱與家人關系不和，需探明債務人所述虛實后方能作出能否讓家人代償的判斷;

　　(3)鬧。了解債務人申請借款時候提供的信息是否全部真實，如有虛假告知有惡意騙貸的違法行為，打消對方的氣焰;

　　(六)助學貸類的催收技巧

　　教育機構名義上稱可給學員推薦工作，但學員畢業后教育機構并未履行承諾，導致助學貸債務人及其家人不肯還款。

　　做法：(1)明確告知家人債務債權關系和買賣關系是分開的，教育機構是學員的選擇，貸款是學員為了完成學業而申請的借款，兩者并非綁定且為兩碼事，教育機構不履行承諾不應該成為債務人不還款的理由。

　　(2)了解債務人現工作單位，告知家人如果不還款將會將此時擴大影響告知債務人現工作單位的同事和領導，由于助學貸的債務人一般都是窮人家的孩子，父母不會為了錢影響孩子的前途，此時一般都會還款。

　　(七)與大的民間借貸風險案件有關聯的企業

　　例如立人集團等大的民間借貸案件，會關聯很多中小企業的經營以及資金的回收。

　　做法：可以與當地政府機構或者主管機關溝通，尋求解決方案。

　　(八)躲債

　　本人或者家人拒接電話。

　　做法：與第三方(債務人的朋友、同事、家人、單位、上級機關等)保持持續溝通，告知債務人欠款并希望其代為轉告，這些第三方將變相成為了代言人，從而屈于外界的壓力迫使債務人還款，來自債務人身邊壓力往往大于直接電催給債務人造成的壓力。

　　(九)攜款潛逃

　　全家人全部搬走或者移民國外。

　　做法：通過護照或者公安機構等其他有效的免費第三方途徑，獲取更多可能的線索，無其他方案。

　　(十)主動要求訴訟

　　要求對其提起訴訟，只有法院判決下來才會還款。

　　債務人死亡、入獄、或喪失還款能力。

　　做法：尋求家人代償：(1)債務人死亡，繼承財產的繼承人需承擔代為還債的義務，還款金額限定在繼承財產的價值金額范圍內。

　　(2)如果債務人喪失還款能力，如果借款用途為家庭裝修等夫妻共同用款，只要合同簽訂日期發生在婚姻關系存續期間，則無論之后是否離異，均可要求配偶代償，否則要求對方提供夫妻雙方債務分擔協議。

　　(3)入獄，如果是酒駕或者打架入獄，一般15天即可釋放，此時可要求本人自行償還，如果因賭博或者吸毒等原因入獄，需探知債務人當初借款資金是否是用于賭資或者購買毒品，如是可告知債務人家人債務人已具有詐騙騙貸行為，可要求公安局數罪并罰，此時家人考慮債務人境況，一般會自愿替其代償。

　　(十一)本人或聯系人不配合

　　多次掛斷電話拒接。

　　做法：可以接通后，適當的掛斷對方一次電話，告知作為債權一方，也會對于債務人或者其聯系人不配合的態度而憤怒，并可能因此導致更嚴重的后果。

　　(十二)聯系人故意包庇

　　聯系人與債務人有聯系，為了包庇債務人而不透露實情或者拒不告知。

　　做法：(1)向聯系人訴苦，a.稱債務人逾期，必須要和債務人聯系上是催收人員的工作，b.出借人對于債務人逾期非常生氣，催收人員壓力也很大。

　　(2)與聯系人聊天，套取聯系人更多的資料，例如聯系人的工作單位或者居住地址，為日后催收的同事外訪提供方便，找到了聯系人就能讓其幫忙找到債務人。

　　(十三)半失聯或欲起訴客戶

　　1.半失聯：該類客戶只有一個或者兩個聯系人可以接通電話，其他聯系方式均失效。

　　2.拖欠不還致使信貸機構欲提起訴訟的債務人。

　　做法：針對上述兩種客戶，獲取資料比談還款更重要?？梢约僖灾匦轮贫ㄟ€款方案的方式套取客戶資料，當獲取客戶工作單位、居住地址等有效信息后，派外訪人員找到債務人本人，先談一次性還款，談還款不成，查看和了解其全部資產和收入狀況后作出決定：a.變更還款方案，b.對債務人提起訴訟。

　　追討實例及話術

　　客戶經理：孫經理(以下簡稱孫)

　　欠款客戶：張三(以下簡稱張)

　　孫經理在打電話前提前做好相應準備工作，并在逾期第一天的上午十點直接撥打了借款人張三的手機號，由于雙方很熟悉，追討前兩步孫經理省略了。

　　撥打電話，電話通了。

　　孫：張總，您那什么情況?昨天不是跟您說了嗎，昨天下班之前讓您把貸款還上，我今天問了一下財務，您那五萬塊錢怎么還沒還過來，你這已經算逾期了，您趕緊的，中午12點之前趕緊把錢還上。

　　注：我們的語氣、態度表現的很緊急，很重視這事，要求客戶今天馬上立即還款，如果客戶今天能還，其自然就會還了，如果其還不了，其自然會講述逾期的原因。

　　張：孫經理，不好意思，我的一個客戶欠我六萬塊錢，本來說好昨天就能給我，結果他那邊出了點狀況，她說再過個五六天就能給我，您看，您跟公司說一下，再給我緩個五六天，過五六天我就能全還上。

　　孫：我跟你說過多少次了，你今天沒還上就算是逾期了，按照合同約定，您除了還本付息之外，還會有罰息等額外的負擔。另外，按照我們公司的制度，你如果能按時還款，會提高你的信用評級，評級高的話，放款速度會快，利率相對別人也會低。你一旦逾期，最輕的處罰就是調低你的信用評級，逾期時間再長點，你以后的借款申請都有可能批不下來。有了不良記錄，別的信貸機構也不會再給你放款?，F在能獲得我們信貸資金的支持是很寶貴的資源，你得珍惜呀，您想想辦法，今天趕緊把錢還上。你如果今天還上，我跟公司說說，就不算你逾期了(算不算逾期按照公司制度執行)。

　　注：關于逾期原因的一些細節問題可放在之后了解，從節奏上還是要求對方付款，在這一階段，我們將額外的負擔和小額信貸機構及其他機構拒絕授信這兩個違約成本告知客戶了，如果客戶還不還錢，其自然還會找一些說辭和理由。

　　張：孫經理，我這邊手上確實沒錢，我也是咱們老客戶了，我你還不相信嗎，我那客戶只要把錢還了我，我第一時間就把錢還上，但我現在確實拿不出那么多錢。

　　注：還是那句話，不要質疑客戶，假定客戶說的是真的，那客戶手上沒那么多錢，你讓他賣東西或拿東西抵債一般也不現實，那接下來，你要讓他今天還款，就只有一個選擇了，那就是籌資還款。

　　孫：張經理，我不是不相信你，咱們合作這么多年了，您是我們公司信用良好的客戶，您的為人我也知道，大家說起您來，都豎大拇指，您要是不講誠信，您的生意也做不成這樣。(明著是在夸客戶，實質上也在向客戶說明，一旦逾期對其聲譽會造成的影響)我這是提醒您，我們目前和銀行是聯網的，現在國家對信用體系建設越來越重視，如果您留下不良的信用記錄，以后買房、買車和其他方面都會受到影響。不知您看沒看新聞，現在國家對欠錢不還的人處罰力度越來越大。(在這里可根據適當情況展開說)我這是為您著想，您那邊要是實在困難，您不行想找別人先借點錢還上，反正您客戶過幾天就給您錢了。

　　注：在這個階段，我們又把社會聲譽會受到影響和不良信用記錄帶來的后果通過適當方式傳達給了客戶。

　　張：孫經理，我已經借過了，現在年底，大家資金都緊張，我確實借不到。你放心，本周五下班之前我肯定能還上。

　　孫：那行吧，張總，你剛才說的欠你錢的客戶是什么情況?你再跟我說說。

　　張：要詳細了解一下逾期原因(略)

　　孫：如果你說的客戶還還不上你，你怎么還我們錢?

　　注：在這部分可適當詢問其他還款來源，并就其經營情況進行適當詢問。

　　張：(略)

　　孫：您說的這些情況我向領導匯報一下，我明天下午到您公司，我們見面聊聊，有些事情電話說不清。

　　(結束電話、更新案卷并進行后續跟進)

　　總結：

　　以上是我們對一個催收電話要點的總結，記住要完成的四個核心任務：要求今天馬上立即還款、了解逾期原因、陳述利弊得失、得到還款承諾。在這個過程中要遵循一定的流程和步驟，在陳述利弊得失的時候，對方面臨的一些顯而易見的違約成本包括額外的負擔、小額信貸機構和其他債權人拒絕授信、社會聲譽和評價會受到重大影響、不良的征信記錄一定要在這個階段結合客戶情況通過合適的方式傳達給客戶，我們要把握過程和節奏，引導客戶按照我們的節奏進行。當客戶陳述逾期原因拒絕還款時，不要輕言放棄，步步緊逼。

　　電話催收一定要以承諾收場，在這個過程中注意語氣和措辭，對于客戶的不配合、不友好的行為要及時做出反應，欠債還錢，天經地義，我們先天上就壓對方一頭。一般來說，電話催收完后會再上門去了解對方的情況，上門催收大致可分為三類：確認式上門、查找式上門、毀約式上門。第一次電話催收確認式上門是我們最常用的催收組合。

　　催收策略的制定

　　(一)時間策略

　　1.關注逾期時間和案件生命期

　　(1)逾期時間--M1，M2，M3;

　　(2)案件生命期—孕育階段(未逾期)，成長期(剛開始逾期-開始債務人愧疚感很強，電催以了解更多的真實東西為主)，成熟期(拉鋸戰時期，盡可能讓對方說，我方需堅定心態，并各種策略配合到位)，衰老期-方法已經用盡，(煩的策略-高頻率電話跟進，第三方施壓-通過家人、朋友、同事)，死亡期或賭博期-采取極端高壓的催收方式。

　　2.關注跟進頻率

　　(1)跟進時間：a上午頭腦清醒時適合進行談判，下午以煩為主;b在發工資時間點前后集中催收，一般為5日、10日、15日、28日、30日左右。

　　(2)預約還款時間和實際還款時間一定要落實到具體時間點上。

　　(二)運作策略

　　針對不同的人群采取不同的運作策略，關鍵做到了解和應對兩點，了解即了解客戶的弱點、資產狀況、收入支出情況、脆弱程度、是否可以家人可以代償等，并針對上述情況制定相應的方案。下述為不同人群的運作策略：

　　1.白領

　　a—收入較穩定，但是生活壓力相對較大，屬于還款脆弱性客戶，意外開支將導致資金周轉不開，此時需要了解客戶的資金進項來源，及時采取策略;

　　b該類群客戶法律意識較強，可以用法律施壓。

　　c遵循先禮后兵的策略。

　　2.大型國企以及事業單位退休人員—收入穩定，但是該類客戶身體狀況不穩定，或者孩子不爭氣，導致該群體生活不穩定，屬于還款脆弱性客戶，應遵循a態度要溫柔和緩;b努力的爭取子女代償。

　　3.小微企業主—大多數借款用途是資金周轉，該類客戶一般是多頭負債，借新債還舊債的較多，資不抵債的較多，并且該客戶一般會優先償還催的較急的借款。對于該類客戶的策略：a一定要了解資金進項、庫存(以備執行)、住址信息(家訪);b尋求更多的合作方-，例如聯系他的生意伙伴;c該類客戶的手機詳單有很多有用的信息。

　　4.工人—收入不穩定，生活壓力大，家庭開支大，以至于資金周轉困難，往往導致逾期后還不起的狀況，針對該類客戶：a首先了解還款意愿，b再了解還款來源(房產、工資等)。

　　6催收注意事項

　　首先，我們要有未雨綢繆的觀念。

　　假使發生一定的損害結果后，我們如何做才不至于非常被動。正所謂百口莫辯，無論是與公安機關進行解釋，還是對簿公堂，勝敗的重中之重就是證據，即在催收過程中要學會收集和固定證據。

　　所謂證據，要滿足合法性、關聯性、客觀性三個條件。符合這三個條件一般在法院都會被認可。那么在催收過程中如何留存證據才能滿足這三點呢?

　　具體做法如下：

　　1、需要準備正規廠家生產的、無質量瑕疵的錄音筆;

　　2、與客戶接觸前一分鐘需要打開錄音筆，同時要保證錄音筆空間足夠，電力充沛，中途不能出現間斷，同時對于錄音筆中的內容不能做任何復制、修改行為，直至錄音結束。

　　3、在錄音的過程中，需要自報家門，同時也需要確定對方身份，可以以詢問對方姓名、身份證號、或者描述客戶家庭情況等多維度確定對方身份。

　　以上三點滿足后基本法院可以采信錄音筆中的相關內容了，至于誰勝誰負就可以根據過程來判斷了。

　　在催收過程中，需要規避法律所禁止的、侮辱、誹謗、非法拘禁、故意傷害等侵犯人身權和財產權的行為。

　　具體做法如下：

　　1、作為催收專員，首要紅線即需要堅決杜絕罵人行為。任何罵人行為一旦發現要堅決予以開除。罵人是一種負面情緒，一旦有人開罵，其所帶來的將會是大面積的侮辱、誹謗、進而可能會發生肢體沖突、嚴重可能會發生個人恩怨。故要堅決從源頭杜絕，禁止罵人。

　　2、禁止侮辱誹謗行為。根據刑法第二百四十六條規定以暴力或者其他方法公然侮辱他人或者捏造事實誹謗他人，情節嚴重的，處三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剝奪政治權利。前款罪，告訴的才處理，但是嚴重危害社會秩序和國家利益的除外。

　　根據法律規定，侮辱誹謗罪是需要對方提起訴訟才會處理的犯罪，即需要對方提供證據后方可立案。

　　故在催收過程中，首先要注意對方是否有取證錄音行為，在催收過程中，很多都是新入職的催收專員，一般比較經驗豐富的逾期者會有引誘專員侮辱行為，進而通過錄音達到威脅目的，故一定要針對錄音行為有所敏感，避免債務人釣魚。其次要注意言行，禁止杜撰客戶的隱私等其他不利于客戶的事件，除非有他人提供證明，否則關于客戶不利的信息禁止予以公布。

　　3、禁止拘禁。

　　在催收過程中，有一些人的做法是將客戶扣留。根據法律規定，這種扣留行為是按照非法拘禁罪處置，如果不是因為債務糾紛引發的拘禁，則會觸犯綁架罪的犯罪構成，其量刑會更重。所以我們要堅決杜絕。但是往往有時候我們也會被釣魚。為了避免釣魚或者引發糾紛。一般要把客戶請在具有錄像設備的地方，同時要敞開大門，告知客戶可以隨時離開。避免客戶釣魚。

　　4、禁止與客戶發生肢體沖突。

　　無論是尋釁滋事還是故意傷害，對于催收公司都是一件比較嚴重的事情。作為與客戶見面的催收專員，在溝通過程中若發現對方有發生肢體沖突情況。第一選擇要快速脫離客戶。

　　若無法避免與客戶發生肢體沖突，則要保證在合理范圍內行使正當防衛的權利。根據法律規定，防衛過當的行為是需要受到刑法處置的。故我建議在防衛過程中以對方停止施暴為止，后續事情交給警方處理，且不可在對方停止施暴后催收方繼續進行肢體攻擊。

　　5、禁止變賣客戶財產，收取客戶現金。

　　在催收過程中，無論是拖車還是收取客戶財產，任何具有一定經濟價值的東西都需要在公司備案做冊，等待客戶協商處置方案，未經客戶同意，暫時不要處置這些財產，避免因為財產引發盜竊、搶奪罪的轉換。同時由于現金屬于特定物品，其可以引發諸多糾紛和職務犯罪。故客戶的任何給付現金行為都要堅決禁止，可以陪同客戶存款走銀行結算，但是永遠不要收取客戶現金。

　　6、禁止未經客戶允許的情況下進入客戶家中。

　　憲法保護公民的住宅不受侵犯，而催收過程中，私闖民宅有可能會發生家中老人激動引發一系列后果，或者在民宅中遭受攻擊，甚至引發財產糾紛。故在進入民宅時要爭取客戶同意，同時要小心慎重，并觀察周圍情況，伺機而動。

　　最后，要規避催收行為中所帶來肢體沖突行為引發的后果。

　　在催收過程中，很難避免一些較為極端的情況發生，故建議對于每個外出的催收人員都需要上意外傷害險，同時外出時必須為2人以上。堅決杜絕一人獨自外訪催收。綜上，在催收過程中，為了保證合法合規，安全處置，要做到以下幾點。

　　具體做法如下：

　　1、催收要留痕，從催收開始到結束，要全程錄音。

　　2、禁止侮辱、誹謗、謾罵客戶。

　　3、禁止與客戶發生肢體沖突、拘禁客戶。

　　4、禁止收取客戶現金。變賣客戶財產。

　　5、禁止私自進入客戶民宅。

　　6、催收人員要增加保險、上門需2人以上。

　　7、在催收過程中要注意客戶釣魚制造糾紛，觸犯刑法的行為都需要一定的證據支持，不要輕信任何人的威脅。

　　催收是一份特殊的行業，要做到不卑不亢，有理有據，合法合規催收，遇到極端情況也需要正常行使自己的正當防衛權力，萬不可投鼠忌器，任由客戶處置。

【篇4】催賬的技巧和話術

　　??很多業務人員說現在催收難，其實掌握催收話術和技巧才能事半功倍，下面簡單的講一下催收話術和技巧。

　　一、事先說明，合作之前務必講清楚

　　業務員往往都抱有一種心理：假如一開始把合作條件(付款方式)開誠布公地提出來，客戶會有反感認為條件苛刻而不合作，也影響到接下來的業務。對于這種擔心顧慮：首先，要實在實在有啥說啥，這樣更顯示自己合作真誠態度和原則。其次，這樣也避免了后期合作過程中一些不必要的麻煩。

　　二、堅持原則，按規章條款辦事

　　業務員或許因顧念合作的建立的良好印象也就是所謂的面子而對客戶拖延付款的要求作出讓步，從而導致多次催收無果的現象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應堅持原則，執行公司明文規定的相關規定，結算每一筆合同款。

　　三、擺正姿態，切記不卑不亢

　　很多業務人員認為：向客戶追討合同款，像求人辦事一樣，所以很多時候與對方交涉談判過程中，絲毫沒有底氣，從而給客戶造成一種求我辦事錯覺，導致故意刁難或拒付。因此，業務員在收回款過程中，應當擺正“自己的姿態”是關鍵，非常重要。

　　四、多渠道了解信息，客戶經營現狀

　　很多時候，客戶會以各種原因為推脫，延期或暫不付款。如：負責人暫時不在、賬戶沒錢、經營不好再等等。所以這就要求業務人員平時要多觀察了解，及時地跟蹤掌握跟結款有關的一切有價值的信息動態。也只有這樣，才能辨明客戶各種推脫真假，從而采取有效的針對應對措施。

　　五、及時盤算清點，做到心中有數

　　如果說業務人員自己心目中對應收賬款的明細也沒不清楚，那么收款效果可想而知。要做到這一點，業務人員應及時對貨款做到盤算清點。

　　六、時刻關注，呆賬死賬防未然

　　業務人員在尊重客戶的同時，也要時刻“防”，時刻關注對方的情況，如單位人事變動、經營轉向、甚至公司倒閉、破產的一些走向，做到防患于未然，以減少不必要的損失。

　　七、應變能力，做到明暗細

　　業務員要把握時機、場合、對象，針對不同的拒付推脫、不同的客戶做到應變能力靈活的去處理。

　　八、適當的施壓，想合作付款再談

　　很多時候在結款，業務員除了按程序、按規矩辦事之外，還要適當的給客戶施加一些壓力，目的是防止客戶拖延支付時間或者消減付款金額，從而可以達到規定的時間可以足額結款的目的。

　　?圍繞中心，不卑不亢，條理清楚，法言法語，步步緊逼，記錄分析，

　　瞄準心，巧施壓，扮演員，管情緒；總之：千萬不要把話給說死，要給自己和債務人留下回旋的余地。

【篇5】催賬的技巧和話術

　　答：事情已經發生，顧客想要的是補償，而你需要解決的是顧客的痛點!所以你可以先找對自己的出發點，從顧客的出發點想問題!和顧客的聊天直接產生共鳴!讓顧客的心里上先有個安慰!安穩為主!在再交談的過程中，以自己的弱勢點，來尋求。

　　事情已經發生，顧客想要的是補償，而你需要解決的是顧客的痛點!所以你可以先找對自己的出發點，從顧客的出發點想問題!和顧客的聊天直接產生共鳴!讓顧客的心里上先有個安慰!安穩為主!在再交談的過程中，以自己的弱勢點，來尋求顧客的共鳴!再次過程，顧客安撫的情況下，帶去客觀的觀點，循序漸進的解釋和共鳴帶入場景!讓顧客轉移到你的也不容易!同時進行旁邊的推敲!從而根據顧客的態度來決定事情的解決辦法!顧客也許只是在找一個宣泄點，你的態度的好壞決定了很多事情!

【篇6】催賬的技巧和話術

　　1. 有次上街，手機掉了出來，順帶掉出幾枚硬幣，旁邊有人說，看這手機摔得不輕啊，話費都摔出來了……

　　2. 早晨一醒來，突然有種睡午覺的沖動。

　　3. 如果我考試過了，請不要叫我學霸，叫我賭神。

　　4. 在便利店打工，老板叮囑我收銀時千萬注意別收到假錢，不然發現一張假幣就扣50元工資。我把老板的話記在心上，當晚就把柜臺里百元鈔全換成了假幣。

　　5. 老師：知道我們為什么要上地理課嗎?小明：因為沒有天理。老師：你出去。

　　6. 世界上有兩種東西會趴玻璃，一個是壁虎，一個是班主任。

　　7. 老師也很不容易，畢竟一個人要自言自語45分鐘。

　　8. 我的錢包就像個洋蔥，每次打開都叫我淚流滿面。

　　9. 本想把日子過成詩，時而簡單，時而精致。不料日子卻過成了我唱的歌，時而不靠譜，時而不著調。

　　10. 憑什么我沒有一個帥得驚世駭俗的同桌，而我同桌卻有。

　　11. 杯具有什么可怕的，可怕的是它會無限量續杯!

　　12. 這個世界少你一個不少，多你一個好吵。

　　13. 開卷和閉卷的不同就在于，一個在上面抄，一個在下面抄。

　　14. 每次我說我再也不理你的時候你千萬別信，我像是那種有原則的人嗎?

　　15. A：你說咱們得窮到多大歲數?B：那得看咱們能活多久了。

　　16. 如果你覺得你喜歡的人也一定喜歡你的話，恭喜你，那一般是你想多了。

　　17. 天冷了，晚上凍醒了別忘了給舍友掀一下被子。

　　18. 能用錢解決的問題都不是問題，可問題是我是窮人。

　　19. 孩子學習不好，被媽媽痛罵，挨罵后，兒子用哀怨的眼神看著爸爸說：你為什么要娶她?爸爸也用哀怨的眼神說：還不是因為你!

　　20. 長發及腰算什么，有本事你劉海及腰啊。

　　21. 我的興趣愛好可分為靜態和動態兩種，靜態就是睡覺，動態就是翻身。

　　22. 自從見到你妹妹的第一眼起，你這個兄弟我就交定了。

　　23. 夏天我洗澡的時候，總覺得是在幫蚊子洗菜!

　　24. 吃貨都是善良的，因為每天只想著吃，沒時間去算計別人。

　　25. 每個抖腿的人，心里都有一臺縫紉機。

　　26. 別人都是為怎么掙錢而發愁，我卻是為怎么花錢而發愁：兩百塊錢怎么能花到下月十號呢。

　　27. 小時候，我最喜歡玩捉迷藏，等別人藏好了，我就回家吃飯。

　　28. 也許過幾年有人見面寒暄會說：“你的孩子是我在朋友圈里看著長大的?！?/p>

　　29. 地理老師問：四大洋分別是?我回答：喜洋洋，美羊羊，懶羊羊，費羊羊……結果站了一節課。

　　30. 老師你不用費心給我換同桌了，我不管和誰都特能聊。

　　31. “說，你除了吃還會什么?”“還會餓?！?/p>

　　32. 老婆：“老公拿錢，我要跟小麗去逛街?！蔽遥骸?0行嗎?”老婆：“行?！蔽夷贸鲥X包，抽出20，默默地把錢包遞給了老婆……

　　33. “你坐過最擠的公交車什么樣?”“只是路過公交車站結果被擠上了車?！?/p>

　　34. 發呆這事做得好是深沉，做不好就睡著了……

　　35. 如果你的同學突然暈倒，應立即采取什么措施?先抽一巴掌，看是不是裝的!”

　　36. 好不容易習慣了自己的長相，理了個發，又換了一種丑法。

　　37. 昨天我的包被搶了，我很傷心，為了這件事我哭了這一個晚上，我實在想不通，我到底哪里不如我的包。

　　38. 羨慕那些冷漠無情說走就走的人，我不行。我走的時候還得拿你點兒吃的。

　　39. 我說我不可愛，你們說我虛偽，還打我。

　　40. 跌倒了站起來，換個好看的姿勢再倒下去。

　　41. 手胖的姑娘別擔心，將來長大男朋友送的金戒指還大一些呢!

　　42. 年輕人著急買什么房啊，你找得著對象嗎?長那么丑!

　　43. 忍一時越想越氣，退一步越想越虧。

　　44. 一定要記住那些陪你聊到深夜的人，就是因為他們，才讓你熬夜導致黑眼圈那么重皮膚這么差的。

　　45. 你無法叫醒一個不回你信息的人，但是紅包能。

　　46. 你們經過草叢的時候小心點，別弄臟了我這個月要吃的土。

　　47. 我可以給你六一節禮物，但你父親節不給我禮物的話，可就別怪我翻臉不認人了。

　　48. 和男朋友吵架，先別急著去追究吵架的原因，而是要弄明白他怎么突然膽子就肥了起來。

　　49. 我六歲的時候擰不開飲料瓶，后來上了小學，讀完初中高中，大學也畢業了，然后我去超市買了瓶飲料，一下就擰開了。想了想老師說過的話，果然沒錯：知識就是力量。

　　50. 大家都是情不知所起，一往而深，我不一樣，我是錢不知所去一貧如洗。

　　51. 你以為只要長得漂亮就有男生喜歡?你以為只要有了錢漂亮妹子就自己貼上來了?你以為學霸就能找到好工作?我告訴你吧，這些都是真的。

　　52. 我覺得打電話挺好的，這樣說的每句話都是值錢的。

　　53. 剛才在街上看到一個酷似你的身影，我像發了瘋似的拼命追上去，突然間醒悟過來，原來你早已不在這個城市，于是我又默默地放下了手中的磚頭。

　　54. 被窩就像渣男的懷抱，明知道不對，但就是無法離開它。

　　55. 說出來怕嚇到你們，我也是有后臺的人，能運行兩個程序。

　　56. 爸爸下班，發現風扇有點不對頭。就對兒子說:“飛飛，是你把風扇弄壞的吧!”兒子說:“沒壞，經我改裝后它的功能增多了，原來它只會搖頭，現在還會點頭呢!”

　　57. 一個接線員接到一個客戶的電話，客戶是個磕巴說話有點慢:我我我....想想想問下，我我我.......電....話話話費.......最最最近.....怎么這樣費?接線員只說:大大大大哥就就就你這樣能能能不費嗎?之后他被開除了!

　　58. 三人吹牛比誰老婆最瘦。阿呆:“我老婆圍巾能當衣服穿?！卑⒐喜环?“我老婆洗澡不小心能掉進下水道?！卑⑷A鎮定地說道:“我老婆吞顆杏仁，別人都以為她懷孕了?！?/p>

　　59. 男青年決定到農村老家舉行婚禮。男方的父親給市里的親家來電報問:“能來多少人?好作準備?！庇H家回電說:“去不了多少人，只準備一噸飯就行了?！彼选邦D”寫成“噸”。很快又接到農村的電報:“婚期推遲一月，因一噸飯的米一時難以湊齊?！?/p>

　　60. 周未，太陽已經照到屁股上了，兒子還不起床，媽媽叫道:“懶蟲，都幾點了，你還睡?快起床?！眱鹤釉诒桓C里狡辯說:“昨晚太陽6就睡覺了，可我10點才睡啊?！?/p>

　　61. 在招聘會邊上，有一排那種移動廁所，上廁所的人很多，都排很長的隊。突然，旁邊有人跑過來問:“這里是什么公司?招什么的?……”見沒人理他，這哥們接著納悶:“怎么還要關門面試的，那么高級?!”

　　62. 一日上完體育課，肚子餓得不行。到食堂吃飯，人多，又擠又亂。我對打飯的大嬸喊:“我的飯速度點啊!”大嬸就對里面做飯的人喊:“里面的快點!要飯的等急了!”

　　63. 今天去見未來的老丈人和老丈母娘。領著他們在校園里面賞景、照相。最后給丈人和丈母娘照相。丈母娘告知我:“不要照得太丑。不然顯得人太傻，你拿回家，你父母會笑話的?！蔽矣悬c激動:“沒事，我爸媽也很傻!”當時老丈人的臉就黑了。

　　64. 據說，揚州一女生因收到玫瑰花后發現是貨到付款而與男友分手。

　　65. 一男騎摩托車，后座上帶著一個四五歲的小孩。那男的騎術太差，小孩搖搖晃晃，終于摩托車一顛，小孩掉下來了。那個男的渾然不知，我停下車把孩子抱上來，加大油門追上了他。埋怨道:“你怎么騎摩托的，孩子掉了你都不知道?”那個男的瞪著眼睛看了看孩子，大叫到:“你媽呢?”

　　66. 小兩口為件小事吵了起來。吵完后，丈夫覺得后悔，便叫妻子觀看外面的兩匹馬拉著一輛車子的情景，他說:“為什么我們不能像那兩匹馬那樣齊心合力向前進呢?”妻子怒氣沖沖地說:“我們不是兩匹馬，因為我們之中有一頭是驢!”

　　67. “老公，我睡不著，給我講個故事吧?！崩瞎?“好吧。很久很久以前，有個青年，在醫學院念書，有一年，他參加了執業醫師考試。他考了生理、生化、病理、藥理、免疫、微生物、預防、統計、流病、衛生法、心理、倫理、內科……”還沒講完，老婆就睡著了。第二天，老婆又失眠了，于是老公說:“內科包括:診斷學、呼吸、心內、消化、腎內、血液、內分泌、風濕、急診……”一科還沒說完，老婆又睡著了。。。

　　68. 校運動會，我一哥們兒獲長跑冠軍，一女生跑來羞答答地對他說:“帥哥可以追你嗎?”該男愣了兩秒，向跑道方向跑去:“好啊，來追我啊?！?/p>

　　69. 某人罵QQ推薦系統:“什么爛推薦系統，把我前女友推薦給我老婆，說你們有共同好友!!!

　　70. 下午老師正在講課，外面忽然烏云密布，狂風大作，天色忽然暗了下來，一股狂風把門刮開了，只聽教室角落悠悠的傳出來一句，猴哥快保護師傅，有妖怪。老師果斷回了一句，八戒莫慌。

　　71. 從前有一個小村莊，村里只有一個屠夫，他年紀大了想把宰豬這門手藝傳給兒子，可兒子并不想學，于是屠夫為了勸說兒子，苦口婆心的唱到:“毛這樣燙，就跟著一起來，沒有什么豬擋著未來!咦咦咦咦咦咦咦咦，你不宰我不宰，誰還會宰!”

　　72. 感覺身體不好，遂去醫院檢查一下，按醫生要求照過X光后，X光醫師寫了診斷，然后我拿著診斷和片子給醫生看。誰知醫生拿著X光診斷就開始搖頭，嘴里嘖嘖有聲，我心里立馬就抽了，哇涼的，都想問問醫生還剩多久了，結果那醫生開口就說:“唉，現在的年輕醫生啊，字寫得真差勁?！?/p>

　　73. 上午，老總說:“中午我們找個大家都方便的地方一起吃個飯吧?”于是現在全公司擠在洗手間里端著飯盒默默地吃飯。"

　　74. 逆風的方向，更適合翱翔我不怕萬人阻擋，只怕自己投降

　　75. 你永遠也看不到我最寂寞時候的樣子，因為只有你不在我身邊的時候，我才最寂寞

　　76. 別用你那盜版蒙娜麗莎般的微笑朝著我笑，我的胃沒你想象那么堅強。

　　77. 看過水滸傳嗎?唐僧師徒四人在桃園結義，然后被賈寶玉逼上梁山的故事。

　　78. 每當我遇上你的時候，我的心總是跳個不停，不知為什么你總是點頭向我微笑。

　　79. 我最害怕的一件事情是，看著我愛的人愛上另外一個人。

　　80. 最尷尬的事情莫過于跑步的時候鞋子被人踩下來了……

　　81. 我對你的愛讓你變得沉默，你對我的愛變成了我的奢望

　　82. 擰不開瓶蓋的都嫁人了，擰得開的都還在自己擰著。

　　83. 你是風兒我是沙，你是葉子我是花，你是樂手我就是喇叭，你是汽車我是雨刷兒，你是美女我就善于表達。

　　84. 你有什么資格說我胖，你有請我吃過一頓飯嗎。

　　85. 常常告誡自己不要在一棵樹上吊死，結果……在樹林里迷路了。

　　86. 好朋友都脫單了，而我就比較厲害了，我脫發。

　　87. 有時候，別人對你很冷淡，可能并不是你的問題，他也許只是不喜歡長得丑的人而已。

　　88. 多吃一口就要變胖，少吃一口卻沒變瘦。

　　89. 以后沒錢了先找我借，我不想做最后一個讓你失望的人。

　　90. 也不知道，這么可愛的我，以后會便宜誰。

　　91. 不好吃著碗里的惦記鍋里的，直接抱著鍋吃多省心。

　　92. 總有人在我面前說：先生存，再生活。但是我發現，當你忙完生存后，生活已經蕩然無存。

　　93. 去披薩店買披薩!服務員問我是要切成塊還是塊?我想了想說：還是塊吧!塊吃不完!

　　94. 經過周末兩天的休息，大家此刻都很累了……

　　95. 小時候，父母始終堅信女大十八變，丑小鴨會變白天鵝，然后嫁個大款成富婆;長大后某天，父親很專注地看著我，然后語重心長地說：“孩子，你還是用功讀書吧……”

　　96. 我不是廣場上算卦的，嘮不出那么多你愛聽的嗑。

　　97. 我想早戀，但是已經晚了……

　　98. 老婆破天荒地第一次支持我買車——趕緊買輛車吧，這樣去看我媽的時候帶東西就不用不愁了，而且去看你媽的時候還能夠多帶點東西回來…

　　99. 女生安慰女生時往往說自我很慘;男生安慰男生時往往說另一個男生很慘。

　　100. 這個世界上我只堅信兩個人，一個是我，另一個不是你。

【篇7】催賬的技巧和話術

　　1.適當報價：

　　客戶既然買車就免不了會詢問價格，簡單的一句“這車多少錢?”對銷售人32313133353236313431303231363533e4b893e5b19e31333365653263員來說可不能簡單，銷售員可以這樣回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕蛻羟闆r給出不同層次的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為客戶心里會有一桿秤，能用低價買車為什么還要高價?

　　2.和客戶磨：

　　客戶有可能會問你價格能不能優惠、能優惠多少。這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，銷售員可以跟客戶說：“我們這個價格是非常優惠的，并且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品?！变N售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　3.欲揚先抑：

　　很多客戶都是先在網上觀望過后才來到實體店的，他們也許會覺得實體價格比網上貴很多，這個時候汽車銷售員首先要肯定客戶?？梢哉f：“嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的?！边@樣才能打消客戶顧慮。

　　4.贈送適度。

　　5.輾轉周旋。

【篇8】催賬的技巧和話術

　　環節一：電話咨詢

　　前臺坐崗人員必須做到鈴響三聲內接聽電話。

　　“您好，歡迎致電一汽大眾XX4S店，我是銷售顧問 XXX ，很高興為您服務!”

　　“請問先生/小姐怎么稱呼 ?得到答案后，詢問客戶信息為主。請問X先生/X小姐想咨詢什么車型?您對于我們XXX車子有看過實車嗎?是在哪看的呢?” (回答客戶問題的時候適當的穿插一些我們需要了解的客戶信息，方便我們了解客戶成交可能性)

　　“請問您看哪天有時間來店看看車呢?我也可以幫您詳細介紹車輛和價格，并且還可以互相認識一下!”(確認來店的具體時間，以便于合理安排不同客戶周末來店洽談)

　　環節二：到店接待

　　必須出門迎接。

　　“先生/小姐您好，歡迎光臨一汽大眾XX4S店，請問是來找人還是看車?”如找人需引導入座休息倒水或引導至被找人處。如看車開始自我介紹：“您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問XXX，很高興為您服務，請問您怎么稱呼呢?今天來店準備看一款什么樣的車型?我可以幫您介紹，一會我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣?！?/p>

　　接待過程中不能離開，也不能轉交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，并且離開不能超過5分鐘。離開前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概會在5分鐘內回來，您看還需要幫您加點水嗎?或者給您拿點雜志或資料，當然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來?！?/p>

　　第一次入座的時候詢問：“X先生/X小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請問您喝什么?”征得客戶同意后去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時間贊美客戶。如果還有同行人必須一并詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會在后續洽談過程中得到好處的。

　　環節三：需求分析

　　必須詳細詢問至少四個主題的問題。 “X先生/X小姐預算是多少呀?準備花多少錢購車呢?其中含稅費嗎?購車是自己用還是別人用呢?上下班用嗎?還是為公司選車呢?平時喜歡什么戶外活動嗎?比如釣魚?自駕游?等等。對于選購的車型中哪些配置是您需要的呀?比如天窗，真皮，手動還是自動呢?”

　　“您看，根據您的需求，我推薦XXX車型給您，理由是??，目前我們店該車型有XXX顏色，或者后續我們還有XXX車型，您也可以考慮?！?/p>

　　環節四：車輛展示

　　“X先生/X小姐，我帶您去看看實車吧，在進入車內前您可以先看我IPAD里面的顏色色板和配置對比，然后結合實車給您介紹您感興趣配置的優點和好處吧，來，您看!”

　　“X先生/X小姐，請問您在來我們一汽大眾店以前有沒有去過別的品牌店呢?或者還考慮別的什么車型嗎?接下來在給您介紹的時候正好也可以簡單的做做對比，讓您在選車的時候能給點幫助?！苯酉氯ジ鶕偲方Y合展車給客戶做對比與介紹。

　　客戶被邀請坐進車內后，“X先生/X小姐，該車型是XX向手/電動座椅調節，來，您可以親自動手試試座椅調節是如何操作的，非常方便?！苯酉聛砜梢越榻B儀表臺材質，請客戶動手摸，手握三副真皮方向盤體驗手感和大小。然后還可以邀請客戶去車頭和車尾親自掂量發動機蓋重量及后備箱輕松的開啟方式。期間不要忘記其他品牌的優缺點講解。

　　環節五：試乘試駕

　　“X先生/X小姐，剛才給您做了車輛的靜態展示，下面我想邀請您進入車輛的動態展示，就是試乘試駕，整個試駕過程需要30分鐘左右，您看時間安排上還充裕嗎?”得到認可后，“請問您領證時間超過1年嗎?方便的話請出示一下，我去給您辦理試駕手續，大概需要3分鐘時間，期間我會安排好車輛，調節好舒適的溫度，準備試車的飲品，復印駕照，在我離開前您看還需要給您再續點茶水嗎?” 然后離開……

　　請客戶簽署試乘試駕協議書后帶到路線圖前介紹試駕路線。并提醒客戶注意安全，聽從指揮。

　　如果客戶已經試車過，開始詢問客戶感受。 “X先生/X小姐，請問您以前是在一汽大眾店內試車?還是開過朋友的車?開過之后對車輛的哪些方面還有疑惑?我現在可以幫您解答?！?/p>

　　客戶坐進車內首先提醒車內全部乘客系好安全帶后開始介紹功能與配置，尤其音響和空調系統?！罢埜魑怀丝投枷岛冒踩珟?，以保證試車安全。另外請問車內溫度您覺得合適嗎?音樂分貝大小合適嗎?有需求隨時可以告訴我，我會幫助作調整?！比缓罅私饪蛻趔w驗重點，“X先生/X小姐，請問您主要想體驗車輛哪方面的性能?”出發后在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然后詢問客戶感受。

　　環節六：提供方案

　　“X先生/X小姐，車輛貸款是市場上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補貼，可以說最最實惠的購車方案，目前我們有建設銀行、招商銀行、大眾金融等合作伙伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設銀行給您舉例，假設貸款金額是XXX，周期是XX，那這個期間每月只要還XXX，購車首付款是XXX，您看多合理，而且后面手續辦理也非常簡單，如果順利整個貸款手續只需要2周時間?！?/p>

　　“X先生/X小姐，保險是每一輛機動車都要購買的服務，目前我們一汽大眾XX合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當然我個人建議您選擇平安保險公司，因為???， 保險隨著購買的險種不同價格也有所浮動，這里我建議購買全部基本險，其中有???，請問您對每個險種所包含的條件和項目都了解嗎?需要我幫您逐一解釋嗎?另外還有幾個附加險我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是??。簡單計算一下，保險所要花費的費用是???.。會根據發票金額多退少補的?！?/p>

　　環節七：離店

　　接待完畢后必須送客戶出自動玻璃門外，并說：“非常感謝X先生/X小姐來店看車，請問我后續何時與您聯系方便呢?另外請問您對我的本次接待還算滿意嗎?

　　環節八：后續跟進

　　24小時內用客戶偏好的方式并使用公司座機回訪客戶。

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